Vallée de la Mort

Chaque nouvelle entreprise connait ce moment critique de la « vallée de la mort » » qui se traduit par la fin de la concrétisation de son projet et son décollage commercial. 

Vallée de la mort

En effet, si les jeunes entreprises parviennent relativement facilement à financer les premières étapes de leur développement (prêts d’honneur, bourse French Tech, Love Money, business angels…) bien souvent, ce capital de démarrage n’est pas suffisant pour qu’un nouveau produit ou une nouvelle prestation réalise une percée significative sur le marché, en particulier si celui-ci a une envergure internationale.

Ensuite il reste 2 options : lever des fonds supplémentaires ou faire au plus vite du « smart money ».

Lever à nouveau des fonds (Série A)

Sous condition d’avoir réussi à finaliser son produit, et que la société ait réalisé un très bon démarrage avec les premières ventes, elle peut espérer réussir une nouvelle levée si elle s’y prend à temps. Si le produit n’a pas trouvé ses premiers clients… la levée s’annoncera difficile.
Pour les différents dispositifs disponibles, il faut malheureusement jongler un peu. Les fonds d’investissements offrent très peu de solutions entre 500.000 et 2 millions d’euros quand le crowdfunding peut, s’il s’agit d’une solution grand public, donner une somme entre 500.000 et 1 million d’euros. Si le produit peut intéresser un industriel, la société peut aussi passer par le dispositif du corporate venture sachant qu’une telle relation prendra aussi du temps à se concrétiser.

La solution idéale : « le smart money »

Tout le monde s’accorde sur le fait que toute jeune pousse doit faire au plus vite du chiffre d’affaires – seule preuve de l’existence d’un marché. Pour y arriver, la doit travailler avec les grandes entreprises, ce qui n’est pas évident. Une enquête de la CCI de Paris en 2015 a indiqué que 75% des PME ont des difficultés à contacter des grandes entreprises pour vendre ou même distribuer leurs produits. Pour une , c’est encore plus dur d’entrer en contact.

Première solution : le recrutement d’un commercial grand compte.

Malheureusement, pour le dénicher, la start-up doit passer beaucoup de temps sur les sites de recrutement, passer des annonces, se servir du bouche-à-oreille, effectuer plus de 30 entretiens d’embauche et consentir à un effort financier imprévu pour former ce nouveau commercial. Les erreurs de casting sont nombreuses et seulement 25% des recrutements de commerciaux atteignent le succès attendu. Etant donné la détection de l’échec de recrutement après 6 à 9 mois, la société a perdu beaucoup de temps et d’argent se mettant en péril.

Autre possibilité : trouver des « ouvreurs de portes ».

Pour ouvrir les portes, la start-up peut éventuellement faire appel à ses premiers investisseurs. Ces «business angels» ont des contacts intéressants et ils sont prêts à donner de leur temps pour aider en ouvrant leur carnet d’adresse. Mais le nombre de contacts utiles restera restreint et livrera un succès limité.

Autre solution, faire appel à des cabinets spécialisés de « BizDev on Demand ».

Ces cabinets ont des contacts privilégiés avec des grandes entreprises et feront pour la société une grande partie de l’activité commerciale. Là aussi, il faut réaliser le bon casting. Pour sélectionner un bon cabinet « BizDev », vous devez regarder en priorité 4 points :

  • Taille du cabinet (idéalement petit pour mieux répondre à l’agilité du monde des start-up) ;
  • L’adéquation de son réseau « grandes entreprises » à son offre ;
  • Le fait que le cabinet étudie en détail votre offre de valeur afin de confirmer sa capacité de convaincre son réseau et le fait qu’il adapte le discours « start-up » à un discours « grand compte » ;
  • Sa tarification (normalement un fixe pour la préparation suivi d’un variable par contrat signé).

Il est évident que vous devez collaborer activement avec ce cabinet pour réaliser les éventuels POC, finaliser la proposition, participer à certaines négociations, signature de contrat….

Avec ces nouveaux contrats et des liens avec des grands comptes, toute start-up peut se donner les meilleures chances de traverser cette fameuse « vallée de la mort ». En France comme en Europe, seulement 50% des start-up parviennent à la traverser.  Pourquoi ne pas augmenter ses chances en intégrant un BizDev On Demand ?

Erik Van Rompay – Expert en programme d’innovation et de finacement

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